歷經(jīng)兩年探索，由網(wǎng)商銀行與天合光能（下稱“天合”）共創(chuàng)的光伏行業(yè)首個新型綠色供應鏈金融解決方案成型，解決核心企業(yè)下游經(jīng)銷商、安裝商融資痛點。同時，雙方還依托數(shù)字技術(shù)開展聯(lián)合運營，助力品牌在激烈的市場競爭中實現(xiàn)銷售增長。

“這個行業(yè)之前其實沒有供應鏈金融應用，天合和網(wǎng)商是光伏行業(yè)第一家。”天合光能中國區(qū)分銷總經(jīng)理王建龍說。

共創(chuàng)行業(yè)解決方案 九成頭部品牌加入

作為中國分布式光伏行業(yè)的龍頭企業(yè)，天合下游的應用場景主要為戶用電站與工商業(yè)電站。王建龍介紹，這類場景的特點是覆蓋廣、規(guī)模小、很分散，這決定了天合下游經(jīng)銷商和安裝商中，70%以上是小微企業(yè)。

與此同時，由于光伏組件客單價高，一個1萬平米的屋頂電站，單次投入資金就需要300萬元左右。在光伏行業(yè)爆發(fā)式增長的背景下，資金周轉(zhuǎn)壓力成為制約品牌方與經(jīng)銷商擴張的一大痛點。

作為核心企業(yè)，天合也在嘗試各類供應鏈金融解決方案，以解開套在合作伙伴身上的枷鎖。“經(jīng)銷商、安裝商的單次資金需求小，但頻次高，我們也聊過好幾家傳統(tǒng)銀行，但它們產(chǎn)品都沒有”。

王建龍告訴記者，由于傳統(tǒng)銀行無法滿足這類小而分散的客群需求，他們決定換一種思路，與專門服務(wù)小微企業(yè)的網(wǎng)商銀行合作，“這個其實是空白的部分，正好和網(wǎng)商一拍即合”。

網(wǎng)商銀行品牌商數(shù)字金融副總經(jīng)理周侯翔形容此次合作為“雙向奔赴”。“這部分客群的短期需求傳統(tǒng)銀行不太愿意碰，當時我們雙方開電話會的時候，覺得這個是特別有價值的事情，所以一拍即合就做了”。

據(jù)悉，自2022年初合作以來，網(wǎng)商銀行與天合共創(chuàng)的光伏行業(yè)首個綠色供應鏈金融解決方案已經(jīng)成型。截至目前，行業(yè)頭部品牌中已有90%與網(wǎng)商銀行達成合作。

授信客戶70%分布在縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，助力渠道下沉

據(jù)王建龍介紹，雙方達成合作后，天合會將有潛在需求的經(jīng)銷商名單同步給網(wǎng)商銀行，網(wǎng)商銀行則基于數(shù)字供應鏈金融“大雁系統(tǒng)”與人工智能風控技術(shù)，從中篩選出可授信的客戶。

網(wǎng)商銀行品牌商數(shù)字金融總監(jiān)楊皓文說，借助支付寶一點輻射全國的優(yōu)勢，目前網(wǎng)商銀行授信的天合下游合作伙伴已經(jīng)覆蓋全國28個省份，其中70%分布在縣域甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，有效助力天合渠道下沉。

此外，基于數(shù)字技術(shù)，雙方合作后可以精準地找到哪些合作伙伴在哪個時間節(jié)點需要多少錢，“以往要識別出這些合作伙伴有點難，這種精準識別對我們供應鏈是更快的助力”，王建龍認為。

作為光伏行業(yè)首個綠色供應鏈金融解決方案，合作雙方還會針對下游經(jīng)銷商與安裝商提供包括利率優(yōu)惠在內(nèi)的綠色金融專項支持。周侯翔告訴記者，天合與網(wǎng)商銀行聯(lián)合展開采購優(yōu)惠等活動，使得經(jīng)銷商貸款利率下降了21%。

數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)商銀行已累計為天合下游合作伙伴提供數(shù)億元資金支持。今年上半年，天合光伏組件銷售額也同比實現(xiàn)超30%的增長。“在我們看來，這個供應鏈金融解決方案對我們合作伙伴的發(fā)展壯大，包括對于光伏行業(yè)的整體增長非常有幫助。”王建龍表示。

聯(lián)合運營與風控，精準滴灌經(jīng)銷商

合作以來，網(wǎng)商銀行解決了天合下游合作伙伴在融資需求上“有沒有”的問題，但不僅僅是提供資金這么簡單。

周侯翔透露，網(wǎng)商銀行與天合還在聯(lián)合運營與聯(lián)合風控等領(lǐng)域展開諸多合作。其中，聯(lián)合運營包括旺季提額與聯(lián)合貼息。周侯翔介紹，天合會將重要的營銷節(jié)點同步網(wǎng)商銀行，這些時間節(jié)點意味著經(jīng)銷商與安裝商有較大的資金需求。

“我們在這些旺季時間節(jié)點會給客戶專項額度支持，比如系統(tǒng)會自動給他們提額，以配合天合的旺季營銷”，周侯翔介紹，除提額之外，網(wǎng)商銀行也會攜手天合在旺季提供專項利率優(yōu)惠，針對天合的一些重要合作伙伴，甚至可以給到免息支持。

在聯(lián)合風控領(lǐng)域，網(wǎng)商銀行與天合實現(xiàn)了數(shù)字技術(shù)、數(shù)據(jù)信息的互補與反哺，從而更清晰地還原下游合作伙伴的真實經(jīng)營狀況，“這些真實情況也最終會反映在利率的動態(tài)調(diào)整上，兩年來天合下游合作伙伴的貸款沒有出現(xiàn)過壞賬。”周侯翔介紹。

在周侯翔看來，新型綠色供應鏈金融具備全域?qū)崟r、精準高效、協(xié)同開放和綠色發(fā)展這四個特征，它不僅是給客戶提供一個金融產(chǎn)品，還要通過數(shù)字運營等方式，為小微企業(yè)提供精準的滴灌。

基于良好的合作成效，王建龍希望未來與網(wǎng)商銀行加深合作，將這個綠色供應鏈金融解決方案推廣給更多的下游合作伙伴，“希望把這個模式推廣得更快一些，推廣到更多的經(jīng)銷商，把我們的銷售政策和金融工具更好地結(jié)合起來”。